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以用户带来用户,社交助力零售业数字化
江苏消费网 (2019-03-25) 来源:新华日报
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  建个平台卖东西,烧不起钱作推广,没有流量怎么办?线上线下融合,对于大多数中小型零售企业来说,是个大难题。而有一群人反其道而行之,他们以用户带来用户的裂变方式,为零售业开辟了一个新“赛道”。

  5万客户进“圈”,拓展销售版图

  日前,五星电器数字化工具“员圈APP”从100多家知名企业的精选案例中脱颖而出,荣获“2018CCFA零售创新大奖”。颁奖词说,他们为中小零售企业的全渠道转型提供了可借鉴的样本。

  “做数字零售我们老板舍不得乱烧钱,这钱得花在刀刃上。”五星电器有限公司全渠道运营中心高级总监于鲲笑称,不少实体零售企业在全渠道转型过程中可能是先做一个C端的APP,然后去做线上销售,但如果想做C端产品的话成本会很高,获客比较难,毕竟想和天猫等大平台竞争不太容易。

  “员圈APP”去年2月上线,目前使用人群覆盖7省43市2万多名员工,为线下实体店引流到店10万人,实现销售增量近16亿元。“去年因为有了这个员工数字化产品后,员工的引流和成交效率大大提高,他能卖的东西变得更多,服务消费者的能力也越来越强。”于鲲说,除了“员圈”,他们还有“圈立方”和“五星享购”两个数字化工具,这样就实现员工数字化、合作伙伴数字化及顾客数字化的铁三角闭环。

  五星电器“圈立方”推广以来,半年时间积累5万名“圈友”,这5万名“圈友”为五星电器门店贡献了15%的到店销售。负责“圈立方”项目的李振鹏告诉记者,“圈立方”是一个封闭式的APP,采用邀约制,只有五星员工才能发展“圈友”,“我们不是微商,不允许‘圈友’发展二级圈。‘圈友’将顾客介绍到五星电器,交易促成后获得佣金。这个佣金是我们委托第三方劳务公司结税之后再打到‘圈友’账户上的。”

  杨娟是个“圈友”,“我本身是五星的老顾客,做窗帘生意,在门店开发的小区有店铺,有大量客户资源。五星的店长找到我,觉得双方合作大有可为,我果断注册为‘圈友’。”“江心洲拆迁,很多人分了房要重新买家电。有个顾客来五星买家电,我们了解到他原来在当地居民中有一定号召力,就把他发展为‘圈友’。”李振鹏说。今年年底,五星要在七个省市发展15万名“圈友”。

  在于鲲看来,“圈友”的存在帮助“员圈”里的五星员工找到更多可服务的消费对象,而对消费者来说,购物体验变得更好,“比如华为新品手机mate20,不同颜色不同容量,一款手机有40多种选择,你说消费者能搞清楚吗?这时候消费者会希望有信任的人去帮着降低选择成本。”

  有了这3种数字化工具,五星门店的布局也能有所改变,一个大城市里可能有一两家核心店面就可以,其他门店的位置要求就不用那么高,有一个强大的“圈友”网络服务,门店以后只需做好接待就可以,这大大节省门店的房租成本。

  5万户家庭入群,打开新销路

  2月27日,在省供销总社的大会上,记者见到江苏新合作常客隆连锁超市有限公司董事长包乾申。包乾申是个有40年经验的“老供销”,一直从事零售业,“在激烈的竞争环境下,我们必须不断适应互联网。去年开始,我们创新建立社区微信群。常熟106万人口,30万户家庭,目前我们已建群200多个,5万个家庭进群。”

  200多个微信群的团长都是公司各门店店长,他们每天在群内发布特价商品、商品预订及特色服务,拥有一大批忠实的微信粉丝。粉丝们每天在群内下单、复购,基本实现“线上常客隆、线下常客隆”的同步发展。社区团购帮助门店增加销售,同时摆脱空间对商品的局限,起到货架延伸的效果,今年进群的家庭用户预计将增长至10万个。

  “目前社区团购的农副产品销售额大概是一天15万元,量不算很大,但它的爆发能力强。”包乾申说,做了社区团购后,有一个优点就是大大减少生鲜的损耗,实现以销定产。“预订量定好了以后我给你采摘,损耗也有但少多了。我们实体店一直是以产定销的,社区团购倒过来了,这就是社交零售的好处。”他说。4月28日,常客隆将在苏州一个小区开出第一家生活超市,今年准备在苏州开十多家店,社区团购也将随之在苏州展开。

  在包乾申看来,生鲜是社区团购的主要支撑,只要有强大的生鲜产品供应链就有可能做大做强。他们在常熟建有6800多平方米的冷链配送中心,并且和全国各地120多个基地、专业合作社进行“农超”对接,根据市场需求,对部分产品实行定牌生产,大力开发自有品牌,打造了曹家桥蔬菜、日和豆制品等30多个农产品品牌及家易乐自有品牌,全年销售鲜活农产品8万多吨,带动农民增收5000多万元。“常熟的报慈小区是一个老小区,房子是上世纪80年代的,住的大多是老年人,以前这个小区门口我们有一个300多平方米的超市,主要卖日用品,去年5月份改造后卖生鲜。没改造前一天七八千元销售额,改造后一天3.5万元。”包乾申说。

  社交电商市场规模将破万亿

  最新报告显示,国内社交电商商户规模将在2020年达到2400万家,总市场规模突破万亿元。

  星巴克猫爪杯爆火带动了苏宁极物的一款“小猪杯”。在苏宁拼购平台拼购价仅为69元的“小猪杯”在2月27日一天内卖出5000个,刷爆朋友圈。“互联网时代,我们无法对社交红利视而不见,谁也无法预料明天的爆款会是什么。”苏宁快消集团常务总裁卞农说。

  业内人士分析,五星数字化产品之所以能斩获“零售创新大奖”,是因为击中了企业、合作伙伴、消费者的痛点。家电产业观察家张剑锋说,随着消费习惯改变,零售企业的痛点是要找到一个高效连接供需关系的办法,相关产业链的“圈友”需要把顾客资源高效变现,而对消费者来说,需要无忧的购物体验。包乾申认为互联网时代,零售业更需研究90后、00后的心理,“他们和互联网的关系更密切,建个社群卖东西类似的创意,很多出自这些年轻员工。”

  2017年11月创立的瑞幸咖啡,不到一年便成为国内仅次于星巴克的咖啡连锁品牌。如此快速的扩张和社交零售的“裂变拉新”不无关系,瑞幸咖啡上线了“赠杯”活动,老客户买完咖啡后可通过微信免费赠送咖啡给好友,在很长一段时间内实现环比翻番的用户增长。正如业内人士指出的,对零售商而言,促进销量转化的核心在于社交关系链的打通。

作者:宋晓华

编辑:张宜贺

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